О результатах работы рынка арбитража в 2021 и перспективах на 2022 год мы поговорили с Александром Слобоженко, основателем и руководителем одной из самых успешных арбитражных команд на рынке СНГ Traffic devils.
Как Саша потерял 350 тысяч долларов и привел компанию в порядок
— Каким был для Traffic devils 2021 год? Как изменилась компания. Что нового появилось в ее работе?
2021 год был очень динамичным. В нашем бизнесе вообще все очень быстро меняется и нужно адекватно реагировать на требования рынка.
Потому, основное, что мы сделали в Traffic devils – отошли от стихийного управления, структурировали компанию, создали новые отделы, расширили и обновили штат. Изначально я не стремился к этому, потому что сам очень активный, привык работать в скорости и хаосе, но мы должны были прийти к системе.
Конечно, даже это не решило всех проблем: компания требует моего присутствия постоянно. Отпустить все на самотек я не могу.
Один из показательных случаев, когда мы из-за финдиректора потеряли около 350 тысяч долларов моих личных денег. Просто цифровой банк задним числом добавил дополнительную конвертацию, и финансисты за этим не уследили. На объеме вышла потеря в 350 тысяч долларов.
После этого мы все перестроили, систематизировали, создали управляющий офис и филиалы, отделы, назначили ответственных за каждый отдел.
Также после этого случая мы автоматизировали компанию примерно на 70%, чтобы максимально исключить влияние человеческого фактора и уменьшить количество проколов.
Эти изменения коснулись многих отделов: финансистов, фармеров, разработчиков, байеров, рекрутеров. У нас есть для этого огромная CRM-система, трекинги, программы.
— Что конкретно автоматизировали в компании? Что вместо людей теперь делают машины в вашем бизнесе?
В первую очередь, отдел фарминга, который делает аккаунты под UAC, контекст, In-app, Facebook.
У нас создался полноценный цикл производства очень качественных самофармов. Уже больше года, как мы ушли от аренды аккаунтов, поставили их создание на поток внутри команды. Но люди все равно делают ручной профарм, чтобы добиться еще лучшего качества.
Также автоматической стала выдача запросов в фарме. Если раньше сотрудники делали таблицы вручную, то сейчас они только контролируют все с помощью ботов в Telegram, так шанс ошибки сводится к нулю.
Автоматизировали баинг – касаемо нейминга, пошарки рекламных кабинетов на мобильные приложения, выдачи и теста приложений. Байеры получают трекинг, ссылку, приложение с помощью специальной программы.
Финотдел – автоматизировали все, что можно – косты (расходы – ред.), доход.
У каждого байера и даже меня есть свои дашборды, все отслеживается в live-формате.
— Что автоматизировать не удалось?
Отдел продакшна не автоматизируешь. В прошлом году усилились требования к качеству креативов.
Например, раньше мы делали достаточно однотипные видео, но рынок принес нам требование к 3D motion дизайну и это работает лучше.
Понятно, что пока что роботам ты не поручишь создавать креатив, поэтому мы постоянно ищем крутых и талантливых дизайнеров.
Разработку – там люди самостоятельно пишут код и строят схемы. Безусловно, какая-то автоматизация присутствует, но я глубоко туда не вникаю, ребята сами хорошо справляются под чутким руководством моего партнера.
Никак не автоматизируешь работу со сбоями в источниках, которые систематически случаются. Команда всегда оперативно ищет решение самостоятельно, и нередко мы первыми на рынке их находим.
— Арбитражные команды – это вообще тот бизнес, где нужно искать совершенство автоматизации?
Я считаю, это нужно в любом бизнесе, чтобы крепко стоять на ногах и справляться в моменты авралов. Но это достаточно сложный и масштабный процесс – у нас операционный штат по размеру почти как баинг. И в то же время он позволяет очень быстро масштабироваться и не ощущать дефицита инфраструктуры, которая необходима медиабаингу.
— Давай поговорим о твоей команде. Появились ли у тебя в команде новые позиции, должности?
Глобально нет. Сейчас у нас есть СЕО – главный исполнительный директор, CFO – финансовый директор, CTO – технический директор. У каждого из отделов появились главы, появилась системность в коммуникации.
Как ты подбираешь сотрудников в свою компанию и выстраиваете с ними отношения?
— Вообще, у меня довольно жесткое отношение к сотрудникам, но в последнее время благодаря СЕО я стал добрее и атмосфера в коллективе еще больше улучшилась. У нас есть своего рода «добрый и злой полицейские».
Касательно подбора сотрудников. Мы, как правило, не берем тех, кого откуда-то уволили, потому что скорее всего было за что. Даже если они говорят, что сами ушли, мы легко можем проверить это на полиграфе.
Без него сейчас практически никто не может зайти в компанию. Точечно можем проверять сотрудников повторно.
— А сколько всего человек работает в компании? —
Сейчас нас больше 250 человек, и на 2022 год я планирую не сбавлять темпы и продолжать активно расти.
— Как ты стимулируешь сотрудников? Какие у вас условия, зарплата?
— У нас одни из самых крутых условий, к нам часто переходят целые команды. Зарплаты я называть не буду, но они высокие и за год повысились еще на 30% в среднем в компании.
Но есть отдельные специалисты, у которых доход вырос в разы. Мы закладываем этот рост, люди должны развиваться в компании. Хорошо зарабатывать может каждый сотрудник, который показывает достойные результаты, а не только я, как порой думают.
Плюс мы даем все необходимое для работы, несмотря на то, что инфраструктура требует сумасшедших денег. Если у людей нет хороших условий, то и результата не будет. Потому они обеспечены всем необходимым, в этом отношении я не экономлю. Такой сильной инфраструктуры нет ни у кого на рынке.
Может это и нескромно, но я считаю, что в Украине в нашем бизнесе команда Traffic devils – номер один.
— А у соло-арбитражников есть будущее на вашем рынке?
Грубо говоря, соло-арбитражники вымирают. Тенденция к укрупнению команд на рынке сохраняется. У меня есть знакомые с маленькими командами и я не вижу у них практически никакого роста.
— Давай теперь поговорим об условиях в бизнесе, о партнерских программах. Как ты определяешь качество партнерки?
Важна уникальная ставка, но ПП редко их предоставляют; отсутствие лимитов по объему трафика; приватные гео, которое еще никому не отдали.
Коммуникация тоже важна – чтобы предупреждали о падении платежек, технических проблемах.
Если мы говорим о новичках, маленьких командах, у которых нет своей инфраструктуры, для них важно чтобы давали бесплатно приложения для залива, быстро их заменяли в случае бана, устанавливали адекватный процент комиссии, который они берут с юзера, чтобы ставка была не в два раза ниже, чем от рекламодателя.
Мое субъективное мнение – что партнерские сети постепенно пропадают. Потому что рекламодатели начали очень много инвестировать и развивать собственные внутренние партнерки.
Я давно не видел на рынке тех кто появился и удивил, захватил. Партнерок с инновационными решениями сейчас практически нет.
Где на Земле «рай» для арбитражных команд
— На какие гео вы работаете?
В целом, мы льем на самые разные гео: СНГ и почти весь мир, за исключением США и рынков, на которых запрещена реклама гемблинга. Просто есть специфические гео, к которым нужен особенный подход в плане связок.
А в остальном главное, чтобы рекламодателей устраивало качество трафика, выполнялись KPI и хорошо обрабатывались платежи.
— Какие основные источники трафика используете и сколько приходится за него платить?
Источники трафика у нас – In-app, Google, Facebook, Теlegram и Tik-Tok. Основной – Facebook конечно, но его иногда штормит и тогда наши доходы резко падают. Новый и достаточно перспективный источник – Tik-Tok.
Трафик в 2021 году очень подорожал. Например, за депозит в Украине мы раньше платили 15-20 долларов, а теперь 45-50.
— Что касается маржи и рентабельности, какие основные статьи доходов? Какова их доля в общей прибыли компании?
Мы работаем с пятью вертикалями, расскажу о самых масштабных.
Основной источник дохода команды – гемблинг. Он в общей сложности приносит около 70% прибыли. Я рассчитывал и на 80-90%, но неожиданно хорошо пошли другие вертикали. Плюс немного подкачал «шторм» Faсebook.
Вторая вертикаль – беттинг. Это новое для нас направление. Но у него есть серьезный недостаток – сезонность. Есть пиковые периоды: соревнования, события.
Но поскольку в разных странах разные сезоны для беттинга, он все же приносит доход.
— Беттинг может в перcпективе обойти гемблинг по доходности?
Не может, потому что он событийный. В момент события беттинг может обойти гемблинг, но по итогам года и даже месяца – нет.
Гемблинг не привязан к датам, чемпионатам, погоде, времени суток и т.д.
— А перспективные новые направления на 2022 году уже наметили?
Мы наметили много векторов для развития, но пока что не могу ими делиться. По мере их роста и прогресса обязательно буду делиться результатами в дальнейших интервью.
— Твой прогноз доходности компании и рынка в 2022 году?
В 2021 у нас была 10-25% – финальная маржа команды.
В 2022 прогнозирую в процентном соотношении еще меньше и тенденция к падению, думаю, сохранится. Но должны вырасти объемы и за счет этого в сумме прибыли тоже должен быть рост.
Это вообще мой принцип работы: лучше 5% от миллиарда, чем 50 – от миллиона.
— Твоя команда успешна в бизнесе. Как ты к этому пришел? У тебя есть соответствующее образование?
— У меня нет профильного образования в сфере бизнеса. Я ведь буквально на коленке строил команду.
Нехватка образования ощущается. Но я ее восполняю нетворкингом, менторством, общением с людьми, достигшими в этом бизнесе высот. Я консультируюсь со специалистами, задаю им вопросы: «Как ты это делаешь?», «Что делать мне?».
На классическое образование времени нет, к сожалению, хотя и очень хочется.
— Подводя итоги, арбитраж имеет будущее? Ты рекомендовал бы этот бизнес желающим работать и зарабатывать?
- Однозначно, да. Как минимум в ближайшие несколько лет наш бизнес не утратит актуальности. Скажу больше, я жду команды, которые будут нам настоящими конкурентами. Всегда интересно развиваться рядом с достойными соперниками и самим становиться лучше и опытнее.
